Stadt­werk als point-of-sale für Smart Home

Sind die Stadt­wer­ke “ers­te Wahl” als Anlauf­stel­le für Smart Home?

Smart Home-Ange­bo­te wer­den von vie­len Stadt­wer­ken als eine Maß­nah­me zur Image­ver­bes­se­rung oder Kun­den­bin­dung ver­stan­den. Per­spek­ti­visch kann man sich durch die Syn­er­gien von Smart Home, intel­li­gen­ten Mess­sys­te­men, Con­trac­ting, Anla­gen­fern­steue­rung, Inte­gra­ti­on der Erzeu­gung von Pro­sumern usw. neue Geschäfts­fel­der für Ver­sor­ger vor­stel­len. Blei­ben wir aber beim Image­aspekt. Kön­nen Smart Home-Ange­bo­te einen Bei­trag zu des­sen Moder­ni­sie­rung leisten?

Wer­fen wir dazu einen Blick auf die Ver­wen­der. Wenig über­ra­schend ist: Jün­ge­re Ziel­grup­pen, die „digi­tal nati­ves“, sind gegen­über der Heim­di­gi­ta­li­sie­rung wesent­lich auf­ge­schlos­se­ner, als die vor­he­ri­gen Generationen.

Aktu­ell wird dies durch eine reprä­sen­ta­ti­ve Umfra­ge des Zen­tral­ver­bands Elek­tro­tech­nik und Elek­tro­in­dus­trie (ZVEI) e. V. zur Smart Home-Ver­wen­dung bestä­tigt. Die Mil­le­ni­als (14 — 25 Jah­re) sind dop­pelt so häu­fig Smart Home-Ver­wen­der, als der Mit­tel­wert der Bevöl­ke­rung (sie­he Gra­fik 1). Ande­rer­seits ist bei die­ser Ziel­grup­pe der Immo­bi­li­en­be­sitz noch im Auf­bau. Man darf ver­mu­ten, dass die aktu­el­len Smart Home-Nut­zer ent­we­der bereits im eige­nen Heim woh­nen oder aber draht­lo­se und damit zwi­schen Woh­nun­gen trans­fe­rier­ba­re Sys­te­me verwenden.

Sind Stadt­wer­ke aus Sicht der „digi­tal nati­ves“ ers­te Wahl, wenn es um den Erwerb von Smart Home-Tech­nik geht?

Die Nutzung vom Smart-Home-Anwendungen nimmt zu.
Quel­le: www.zvei.org

Wird das Stadt­werk von ihnen als Anbie­ter, als Point-of-sale, als Kom­pe­tenz­trä­ger und Pro­blem­lö­ser in der digi­ta­len Welt ver­stan­den bzw. akzep­tiert? Der­zeit ver­mut­lich eher noch nicht, denn „Heim­di­gi­ta­li­sie­rung“ und Anbie­ter „Stadt­werk“ sind in der Kon­su­men­ten­wahr­neh­mung noch unter­schied­li­che Wel­ten. Genau hier liegt der Nut­zen einer Image­über­tra­gung aber auch die Herausforderung.

Sie ahnen es bereits: Wer an Smart Home/Heimdigitalisierung denkt, vor des­sen geis­ti­gem Auge erschei­nen ten­den­zi­ell ande­re Anbie­ter, wie Media­markt, Saturn, Con­rad, Elec­tro­nic­Part­ner und zuneh­mend auch Bau­märk­te. Und natür­lich auch Ama­zon, Cyber­port; das Heer der Online­händ­ler. Das kann kei­ne Über­ra­schung sein, denn die­se Han­dels­un­ter­neh­men haben a) IT-Kom­pe­tenz in ihrem Mar­ken­kern und errei­chen b) mit ihrer Beilagen‑, Anzei­gen- und Online­wer­bung wöchent­lich Mil­lio­nen von Haus­hal­ten. Damit aber nicht genug:

    • Ein gro­ßer Teil der Ange­bo­te von Saturn und Co. sind so genann­te „High invol­ve­ment-Pro­ducts“, also Güter, zu denen die Ziel­grup­pen eine inten­si­ve Bezie­hung haben, deren Erwerb (ver­meint­lich) erheb­lich zum Wohl­be­fin­den des Nut­zers bei­trägt und an denen ein hohes Inter­es­se besteht. Strom und Erd­gas wer­den im Nor­mal­fall unbe­wusst kon­su­miert, haben nur ein gerin­ges invol­ve­ment und wer­den in einer Stu­die des Insti­tuts ifm als „Betriebs­sys­te­me des All­tags“ charakterisiert.
    • Her­stel­ler von Unter­hal­tungs­elek­tro­nik trei­ben Heim­di­gi­ta­li­sie­rung von der Sei­te des Medi­en­kon­sums her (eine Domä­ne von Saturn und Co. bzw. Online­han­del) und das gibt es eben nicht beim Stadtwerk.
    • In der Han­dels­wer­bung (und auch bei Ver­sor­gern) wer­den klei­ne Star­ter­pa­ke­te aus­ge­lobt, die durch­aus als Impuls­kauf-Arti­kel tau­gen. Haben Sie bei Ihrem Stadt­werk schon ein­mal einen “Impuls­kauf” getä­tigt? Ist aber das Ein­stiegs­pa­ket erst ein­mal erwor­ben und instal­liert, wird es für ande­re Anbie­ter schwie­rig, denn die Kom­pa­ti­bi­li­tät der Sys­te­me hält sich noch sehr in Grenzen.
    • Wäh­rend Online-Anbie­ter und Elek­tronik­märk­te pri­ma zu den an Smart-Home inter­es­sier­ten digi­tal nati­ves mit ihrem vola­ti­len Kauf­ver­hal­ten pas­sen, tut sich ein Stadt­werk hier schwer. Es ist mit sei­ner lang­fris­ti­gen, auf siche­re Ver­sor­gung und die Regi­on fokus­sier­ten Stra­te­gie eher ein Gegen­ent­wurf zur digi­ta­len Lebens­welt die­ser Ziel­grup­pe und wird es daher schwe­rer haben sich als Anbie­ter zu profilieren.
    • Dazu kommt die Unüber­sicht­lich­keit des Ange­bots: Der­zeit sind etwa 70 Anbie­ter mit geschätzt 20 ver­schie­de­nen Über­tra­gungs­tech­ni­ken am Markt. Ein geziel­ter Kauf wird sich also ten­den­zi­ell auf die auf­wen­di­ge­ren Lösun­gen rich­ten, die bevor­zugt im Rah­men eines Neu­baus oder Reno­vie­rung rea­li­siert wer­den. Ansprech­part­ner der Inter­es­sen­ten ist hier ver­mut­lich der Elektro-Handwerksbetrieb.

Bedeu­tet das für Stadt­wer­ke: Fin­ger weg von Smart Home?

Nein. Viel­mehr erhält man durch die­se Über­le­gun­gen Hin­wei­se, wie Smart Home den­noch einen Bei­trag zur Image-Ent­wick­lung, wie auch per­spek­ti­visch für neue Dienst­leis­tun­gen geben kann. Hier eini­ge Anregungen:

Bei­spiel 1: Ver­trieb — Weg vom Gieß­kan­nen­prin­zip, hin zum Zielgruppenfokus

Fokus­sie­ren Sie die offen­si­ven Mar­ke­ting- und Ver­triebs­maß­nah­me bei Ihren Bestands­kun­den auf die Stadt­wer­ke-affi­ne­ren Baby Boo­mers und Gen-X-Kun­den. Die­se Ziel­grup­pen sind gegen­über Bera­tungs­an­ge­bo­ten auf­ge­schlos­se­ner und ver­fü­gen in spür­bar höhe­rem Umfang über Immo­bi­li­en­be­sitz. Spre­chen Sie auch mit dem loka­len Hand­werk über eine Kooperation.

Bei­spiel 2: Ein­fa­che Ver­knüp­fun­gen mit dem Kern­ge­schäft suchen

Natür­lich kann man Smart Home-Pake­te grund­sätz­lich mit einem Preis­vor­teil für die Ener­gie-Bestands­kun­den anbie­ten. Nur, der Auf­wand für ein brei­tes Ange­bot an alle bestehen­den Kun­den kann beträcht­lich sein. Bes­ser ist m. E. ein geziel­ter Ein­satz für Kun­den­bin­dung und Neukunden-Gewinnung:

  • Das im Kauf­preis ver­güns­tig­te Smart Home-Basis­pa­ket in Ver­bin­dung mit dem Abschluss bzw. der Ablö­sung eines lauf­zeit­ge­bun­de­nen Strom- oder Erd­gas­lie­fer­ver­trags als Anreiz.
  • Oder als „Digi­ta­li­sie­rungs-För­der­pro­gramm“ mit einer Rück­zah­lungs­klau­sel im Fall eines Lieferantenwechsels.
  • Im Sin­ne der Kun­den­bin­dung über eine Finan­zie­rung des Pakets, ähn­lich dem Mobil­funk­prin­zip, die mit einem Auf­schlag auf die Ver­brauchs­rech­nung zurück­ge­führt wird. Auch hier mit der Anbin­dung an die Lauf­zeit des Liefervertrags.
  • Als sicht- und erleb­ba­res Kom­fort-Extra bei einer Hei­zungs­um­stel­lung, anstel­le einer Barförderung.
  • Inte­gra­ti­on in ein Klein­an­la­gen-Con­trac­ting bei dem die Betriebs­füh­rung mit Fern­über­wa­chung durch das „Kom­fort-Bon­bon“ Smart Home an Attrak­ti­vi­tät gewinnt.

Bei­spiel 3: Anbin­dung der Smart-Home-Tech­nik an einen eige­nen Ser­ver mit ergän­zen­den Services

  • Online-Kon­fi­gu­ra­ti­on und Konfigurations-Sicherung.
  • Anbin­dung an loka­le Sicher­heits- und Gesund­heits-Dienst­leis­tun­gen, die ggf. von Koope­ra­ti­ons­part­nern betrie­ben werden.
  • Das ech­te Lokal­wet­ter von der eige­nen Wetterstation.

Ein geziel­ter Ideen-Work­shop kann hier noch wesent­lich mehr Vor­schlä­ge zu Tage för­dern. Klar soll­te uns aber auch sein: Das Stadt­werk als tech­no­lo­gie-zen­trier­ter Lösungs­an­bie­ter ist eine neue Rol­le und bei den Kun­den weder bekannt und schon gar nicht ver­an­kert. Smart Home (bzw. –Office; ‑Buil­ding) kann der­zeit nur ein klei­ner Teil der Lösung bei der Suche nach neu­en Geschäfts­fel­dern sein.

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