ver­trieb im Stadt­werk zukunfts­fest machen

  • Ergeb­nis­bei­trag sichern
  • Erfolg­reich Ener­gie­dienst­leis­tun­gen und neue Geschäfts­fel­der integrieren
  • Digi­ta­le Vertriebsmodelle
  • Ver­trieb, Pro­dukt­ma­nage­ment und Mar­ke­ting inte­griert steuern

Auf dem Weg zum Stadt­wer­ke-Ver­trieb der Zukunft 

Die Auf­ga­be Ver­trieb im Stadt­werk befin­det sich im Wan­del: Ange­trie­ben von der Not­wen­dig­keit, neue, zur Ener­gie­wen­de pas­sen­de Pro­duk­te anzu­bie­ten, von neu­en, teils bran­chen­frem­den Wett­be­wer­bern und digi­ta­len Ver­triebs­mo­del­len bedrängt, von selbst­be­wuss­te­ren Kun­den her­aus­ge­for­dert. Immer mehr reift die Erkennt­nis, dass ein Ver­trieb mit Ener­gie­spar­ten-Fokus und her­kömm­li­cher Sicht auf die Kun­den nicht mehr ausreicht.

Für die Opti­mie­rung des Ener­gie­ge­schäfts bestehen­der Ver­trie­be und die Ver­än­de­rung zum inte­griert gesteu­er­ten Mehr­pro­duk­te- und Mul­tik­a­nal-Ver­trieb bie­ten wir das Bera­tungs­pro­dukt Ver­triebs­op­ti­mie­rung an.

Die Ver­triebs­op­ti­mie­rung betrach­tet Kun­den und Märk­te inte­gra­tiv – über Orga­ni­sa­ti­ons­gren­zen wie Ver­trieb, Mar­ke­ting oder Kun­den­zen­trum hin­weg und schafft so bes­se­re Vor­aus­set­zun­gen für den Markterfolg.

Typi­sche situa­tio­nen bei vie­len Versorgungsunternehmen…

Erfah­run­gen aus vie­len Pro­jek­ten zei­gen: Der Über­gang zur kon­se­quen­ten Aus­rich­tung an den wert­hal­ti­gen Kun­den­seg­men­ten wird noch nicht kon­se­quent voll­zo­gen. Beispielsweise: 
  • Digi­ta­le Ver­triebs­we­ge ste­cken noch in den Kin­der­schu­hen oder sind Insellösungen.
  • Kun­den­po­ten­zia­le wer­den nicht ausgeschöpft.
  • Kun­den­zen­tren ver­ste­hen ihre Auf­ga­be nicht vertrieblich.
  • Ener­gie­pro­duk­te, Energiedienst&shyleistungen und neue Geschäfts­fel­der wer­den nicht ganz­heit­lich bearbeitet.
  • Kun­den­seg­men­tie­run­gen und Bear­bei­tungs­pro­fi­le fehlen.
  • Unkla­re Auf­ga­ben­ver­tei­lun­gen zwi­schen Ver­trieb, Kun­den­zen­tren und Shared Services
  • Pro­dukt­fa­mi­li­en pas­sen nicht zu den Kundensegmenten.

…und wor­an wir arbeiten: 

Ziel einer Ver­triebs­op­ti­mie­rung ist es:

  • die Ver­mark­tungs­ef­fi­zi­enz zu stei­gern (im eige­nen Ver­sor­gungs­ge­biet und dar­über hinaus),
  • die Kun­den­be­treu­ung zu ver­trieb­li­cher zu gestalten,
  • Kun­den län­ger zu bin­den und deren Poten­zi­al über die ver­füg­ba­ren Spar­ten und Pro­duk­te hin­aus auszuschöpfen,
  • den Ein­tritt in neue Geschäfts­fel­der vorzubereiten.

Das Ergeb­nis:

  • Aus­schöp­fung von noch unge­nutz­ten Chan­cen im Strom- und Gasvertrieb
  • Eta­blie­rung von neu­en ver­trieb­li­chen Struk­tu­ren, Metho­den und Denkweisen.
  • Inte­grier­te Ver­mark­tung einer erwei­ter­ten Produktpalette.
  • Bes­se­re Erlö­se, mehr Kun­den­treue und Kundenausschöpfung.

Unse­re Ver­triebs­op­ti­mie­rung in der Übersicht

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Die Ver­triebs­op­ti­mie­rung arbei­tet situa­tion­an­ge­passt mit res­sour­cen­spa­ren­den Metho­den, wie:

  • Inter­views mit lei­ten­den Mitarbeitern
  • Work­shops
  • Fokus­grup­pen mit Kunden
  • Krea­tiv-Ses­si­ons
  • Wett­be­wer­ber­ana­ly­se
  • Daten­aus­wer­tun­gen.

Die Ver­triebs­op­ti­mie­rung – inspi­riert vom Blick über den Tel­ler­rand der Ener­gie­bran­che hinaus

Um Lösun­gen für die neu­en Anfor­de­run­gen zu fin­den, lohnt sich ein Blick auf ande­re Indus­trien und Geschäfts­zwei­ge. Auch die­se müs­sen Kun­den unter hohem Wett­be­werbs­druck bin­den, wei­ter­ent­wi­ckeln und deren Poten­zi­al ausschöpfen.

Die Anwen­dung von Ver­triebs- und Mar­ke­ting­in­stru­men­ten, wie sie aus Tele­kom­mu­ni­ka­ti­on, Finanz­wirt­schaft oder Gebrauchs­gü­ter-Indus­trie bekannt sind, eröff­net auch in der Ener­gie­wirt­schaft neue Chan­cen. Dank unse­rer Erfah­run­gen in die­sen Bran­chen wen­den wir deren gesam­mel­tes Know-how auf die Auf­ga­ben­stel­lun­gen der Ener­gie­wirt­schaft an.

 

Persönlicher Erfahrungshorizont von Walter Schmitz