Vertriebsoptimierung für Energieversorger

Energievertrieb im Stadtwerk zukunftsfest machen

Mit den Wettbewerbs-bedingten Kundenverlusten, der Klima- und Energiepolitik, neuen Technologien und der Digitalisierung stellen sich für den Vertrieb bei Stadtwerken drängende Fragen:

  • Wie kann der Ergebnisbeitrag des Energievertriebs gesichert werden?
  • Wie wird aus einem Strom- bzw. Erdgasvertrieb eine Einheit, die erfolgreich Energiedienstleistungen vermarktet und neue Geschäftsfelder erschließt?
  • Wo und wie machen digitale Vertriebsmodelle Sinn und wie können sie integriert werden?
  • Wie kann das Commodity-Geschäft in Vertrieb und Marketing optimal und kosteneffizient zukunftsfest gemacht werden?

Fragen, die im Rahmen einer methodischen Vertriebsoptimierung beantwortet werden können.

Vertriebsoptimierung für Stadtwerke und Energieversorger

Um Lösungen für die neu entstandenen Anforderungen zu finden, ist es sinnvoll auch über den „Tellerrand“ der Energiewirtschaft hinaus zu blicken und von anderen Branchen zu lernen. Denn auch hier müssen Bestandskunden unter hohem Wettbewerbsdruck gebunden, weiterentwickelt und deren Potenzial ausgeschöpft werden. Eine energiewirtschaftliche Vertriebsoptimierung mit der Anwendung von Vertriebs- und Marketinginstrumenten zu kombinieren, wie sie aus Telekommunikation oder Finanzwirtschaft bekannt sind, eröffnet neue Chancen.

Die Arbeit an den „Stellschrauben“ im Energievertrieb

Erfahrungen aus vielen Projekten und ein Blick auf die Internetseiten von Stadtwerken zeigen: Der Übergang von früheren Sichtweisen hin zur konsequenten Ausrichtung an den werthaltigen Kunden wird noch nicht konsequent vollzogen. Beispiele sind:

  • Das Fehlen von Kundensegmentierungen und Bearbeitungsprofilen.
  • Unklare Aufgabenverteilungen zwischen Vertrieb und Kundenzentrum.
  • Kundenzentren verstehen sich eher als Sachbearbeiter und haben sich noch nicht zu einem vertrieblichen Instrument weiterentwickelt (spez. bei Etablierung als Shared service).
  • Das Produktportfolio passt nicht zu den Kundensegmenten.
  • Digitale Vertriebswege sind häufig Insellösungen oder nicht richtig dimensioniert.

Ziel unserer Vertriebsoptimierung ist es im Rahmen einer gemeinsamen Arbeit von Vertrieb, Kundenzentrum, Produktmanagement und Marketing, die:

  • Vermarktungseffizienz zu steigern (im eigenen Versorgungsgebiet und darüber hinaus),
  • mehr Effizienz in der Kundenbetreuung zu realisieren und diese vertrieblicher zu gestalten,
  • Kunden länger zu binden und deren Potenzial über die verfügbaren Sparten und Produkte auszuschöpfen.

Damit werden zwei wesentliche Aufgaben erfüllt: Ausschöpfung von noch ungenutzten Chancen im Strom- und Gasvertrieb und die Etablierung von vertrieblichen Strukturen, Methoden und Denkweisen, mit denen künftig auch eine erweiterte Produktpalette vermarktet werden kann.

Details gewünscht? So gehen wir vor:

Basis ist eine fundierte Analyse des Vertriebs und der Produktfamilie, beispielsweise

  • Kosten-, Erlös- u. Risikostruktur je Produkt/Sparte
  • Marktsituation und Wettbewerb
  • Vertriebs- und Marketingmethoden
  • Vertriebsgebiete.

Zusätzlich untersuchen wir die Kunden und potenziellen Kunden eines Versorgers, u. a. mit:

  • Analysen des Kunden- und Produktlebenszyklus
  • Kundenwert-Betrachtungen (Customer Lifetime Value)
  • Kundensegmentierungen
  • Meinungen, Einstellungen und Verhalten der Zielgruppen.

Das Ergebnis sind geänderte oder neue Vertriebskonzepte bzw. Marketinginstrumente, eine praxistaugliche Kundensegmentierung und Bearbeitungsprofile für die Kundensegmente, eine Überprüfung der Produktfamilie und natürlich Maßnahmensteckbriefe für alle beschlossenen Projekte. Natürlich unterstützen wir Sie auch bei der Umsetzung.

Ziel ist ein gesicherter und steigender Ergebnisbeitrag über die nachhaltige Zufriedenheit und Potenzialausschöpfung des Kundenstamms im Vertriebsgebiet – und über das bisherige Vertriebsgebiet hinaus.

Erkennen Sie die Anforderungen Ihres Unternehmens hier wieder? Dann sprechen Sie uns an. Gerne stellen wir Ihnen unsere Vertriebsoptimierung ausführlich in einem persönlichen Gespräch vor und nennen Referenzen.

 

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